[그로스해킹]그로스해킹, PMF, AARRR의 고객유치단계-(데벨챌4기-1회차)

목차
1. 개요
2. 1장 '그로스해킹이란?'
3. 2장 '전제조건 : Product-Market Fit(제품-시장 적합성)'
4. 3장 'AARRR' - 개요 및 고객 유치
5. 마무리

1. 개요

 또다시 발작버튼 눌린 온라인 모임 중독자가 돌아왔다.

데이터리안에서 평소에 꼭 읽어봐야지하고 마음만 먹고 시작조차 못한 '그로스해킹' 책으로 챌린지를 진행해서 냉큼 신청했다. 게다가 저자와의 북토크도 할 수 있다고 하니 더더욱 안할 이유가 없었던!!

아무튼 끝까지 완주하기를 기원하며 1주차 리뷰를 시작해본다

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2. 1장 '그로스 해킹이란?'

• 성장할 수 있는 방법을 해킹하는 것.
• 린 스타트업 : 아이디어를 빠르게 제품으로 만들고 고객이 제품에 대해 어떻게 반응하는지를 측정한 후, 그 결과를 통해 배움을 얻고 지속적으로 제품을 개선해 나가는 제품 개발 방법론
• 그로스 해킹은 각 서비스의 사용 맥락이나 시장 상황을 반영해서 진행할 때 의미가 있다. -> PMF와 연결
• 그로스 해킹을 공부하는 이유?
  • 데이터에서 찾아낸 인사이트를 바탕으로 제품이나 서비스를 지속적으로 개선해 나가는 방법을 익히기 위해서이다. 제품이나 서비스를 성장시키기 위해서는 특정 분야의 스킬셋이 아니라 서비스를 만들고 운영하는 전체 프로세스에 대한 폭넓은 이해가 필요하다. 

GPT에게 그로스해킹하면 생각나는 이미지를 그려달라하니 이렇게나 멋진?그림을 그려줬다.

저자의 그로스 해킹 정의
: 크로스펑셔널한 직군의 멤버들이 모여서 핵심지표를 중심으로 실험을 통해 배움을 얻고, 이를 빠르게 반복하면서 제품이나 서비스를 성장시키는 것.

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3. 2장 '전제조건 : Product-Market Fit(제품-시장 적합성)'

• 뭐가 문제인지를 모르는게 문제 <- 너무나도 내 상황이라 격하게 공감됐다.
• 서비스 출시 후 개선을 위해 하는 가장 나쁜 결정
  • 서비스에 새로운 기능을 추가해서 완성도를 높이자!
• 제품이 기능의 조합이 되어서는 안된다. 제품은 가설의 조합으로 이루어져야 하며, 그러한 가설을 테스트하기 위한 최소한의 기능으로 이뤄져야 한다. 기능이 많은 제품이 성공하는게 아니라 최소한의 기능으로 사용자에게 가치를 전달할 수 있는 제품이 성공한다.
• 그로스 해킹은 시장이 필요로 하는 제품을 만드는 것에서 부터 시작된다.
• 즉, 제품-시장 적합성을 확인한다는 것은 우리가 만드는 제품이나 서비스가 그로스 해킹을 할 만한 가치가 있는가? 라는 질문에 답하는 과정이다.
  • 우리가 생각하는 그 문제가 진짜 있긴 한가?
  • 우리가 만든 제품이 그 문제를 해결한게 맞나?
  • 이 제품을 만들면서 세운 가설이 무엇인가? 그 가설이 검증됐는가?
• PMF를 확인하는 일반적인 3가지 지표 : 리텐션, 전환율, NPS(순수 추천 지수, Net Promoter Score)
• 누적으로 쌓이는 지표는 제품의 본질적인 경쟁력이나 사용자의 만족도, 더 나아가 제품의 성공 확률과 거의 상관없는 경우가 많다.
• 우리 서비스가 PMF를 충분히 만족하지 못하는 것처럼 보인다면 제품을 사용하는 고객의 옆'에 있어야 한다.
• 이 단계에서의 목적은 PMF(제품-시장 적합성)를 찾는 것이고, 리텐션과 전환율은 이를 확인하기 위한 수단으로 활용해야 한다. 리텐션과 전환율은 PMF를 찾고 난 이후의 '결과'로 나타나는 지표이고, 이 지표 자체를 개선하는 것이 목적이 되어서는 안된다.
• 사용자에 대해 더 많이 연구하고 사용자를 이해하려고 노력해야 한다.
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4. 3장 'AARRR' - 개요 및 고객 유치

• 그로스 해킹은 핵심 지표를 찾고, 그 지표를 성장시키는 방법을 찾는 활동이다. 
• 사용자의 서비스 이용 흐름에 따라 단계 별 주요 지표를 전체 서비스 관점에서 정의해야 한다.
• AARRR은 각 카테고리에서 핵심이 되는 지표를 발굴하고, 이를 측정/개선하는 지표 관리 방법론을 의미한다. 또한, 각 부서의 업무를 기반으로 한 지표가 아니라 사용자 라이프 사이클 전반에 걸친 핵심 지표를 찾고 관리하도록 한다.
• AARRR에서 중요한 건 서비스의 특성에 따라 카테고리별로 어떤 지표를 봐야할지 선정하는 과정, 그리고 지표를 개선하기 위해 어떤 실험을 어떤 우선순위에 따라 진행할지 결정하고 실행할것인가다.
• AARRR을 실무에서 잘 활용하기 위해서는 각 단계가 지닌 의미를 명확히 이해하고, 그 것을 바탕으로 핵심지표를 선정한 후 실험을 통해 이를 개선해 나가는 과정을 하나하나 밟아가야 한다

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고객 유치(Acquisition)의 기본 개념

• 고객 유치 과정의 핵심은 고객 유치에 기겨한 채널의 성과를 판단할 수 있는 모델을 만드는 것이다.
• 어떻게 하면 사용자의 유입 채널을 최대한 누락 없이 정확하게 추적하고, 각 채널 별 성과를 정확히 판단할 수 있을까
• 어트리뷰션과 관련된 데이터를 분석할 때 가장 어려운 부분은 각 서비스나 회사에 적합한 어트리뷰션에 대한 나름의 기준을 정의하는 것이다. 이 단계에서 필요한 것은 '정답'을 찾는 것이 아니라 '원칙'을 세우는 일이다.
• 어트리뷰션을 잘 활용하기 위해서는 정량적으로 나타나는 수치 외에도 각 마케팅 채널이 어떤 지면을 가지고 있는지, 어떤 사용자층을 보유하고 있으며, 어떤 식으로 사용자를 타기팅하는지, 광고와 사용자의 인터렉션이 어떤 식으로 이뤄지는 등 채널의 특성을 잘 이해하고 있어야 한다.
• 어트리뷰션 자체는 정해진 답이 없는 영역이기 때문에 나름의 주관과 철학을 바탕으로 서비스에서 활용할 어트리뷰션 기준을 세우는 과정이 꼭 필요하다.

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5. 마무리

목적과 수단이 변질되어서는 안된다. 데이터는 문제를 해결하기 위한 수단이다.

원칙을 세우는 일의 중요성